Mosche nere e mosche bianche - 2 (La Cura)

 

@www.adelphi.it

La Cura a cui si riferisce il titolo non è riferita al noto romanzo di Hermann Hesse, ma è quella che i pionieri della consulenza finanziaria in Italia proponevano e somministravano ai loro clienti, secondo uno stile che fece scuola e lo fa tuttora, essendosene dispiegati gli effetti sino ai nostri giorni, seppure con significative varianti ed integrazioni.

Nel post precedente raccontavamo che, al tempo dei pionieri della consulenza, lo schema ideologico prevalente era: salviamo il cliente dalla sindrome bancario-assicurativa e, se necessario, facciamolo anche a sua insaputa. Per il suo bene, naturalmente. Oppure: informiamolo dello stretto necessario, perché eventuali dubbi, con le conseguenti obiezioni, non farebbero che aggravare il quadro complessivo, complicare la diagnosi e ritardare la terapia.

Qual'era la cura ? PIC, PAC e Polizze.

@http://www.vivanotte.it

Ma come somministrare, al più presto (perché c'era fretta), la meravigliosa medicina a quanti più possibile fortunati pazienti ?

La risposta, per i canonici, era scritta nel cielo della finanza -di cui abbiamo già parlato- e non arrivava grazie alla narrazione di parabole, ma con l'imposizione -da parte dei manager di struttura depositari della verità operativa- di dogmi, prescrizioni, istruzioni.

 

Ecco alcuni esempi di DPI ( Dogmi   Prescrizioni   Istruzioni    ):

I quattro  DPI fondamentali

@movieplayer.it

                                

                               1. Siate eleganti.

@www.polisblog.it

                                          

2. Siate sorridenti, anche al telefono.

@www.corriere.it

3. Non mancate mai alle riunioni settimanali indette dal vostro manager, 

che sa tutto quello che vi serve per svolgere al meglio il vostro lavoro.

@wwwmmarcopilati.altervista.org

4. Più del vostro manager ne sa solo il suo manager, del quale sa di più solo il suo manager...., eccetera.

I  DPI ulteriori

5. Astenetevi dal contatto con clienti se non avete adempiuto ai primi due punti.

6. Di fronte al cliente, proponetegli la sequenza di domande a schema chiuso che vi è stata insegnata durante il corso di addestramento iniziale e che vi viene costantemente ricordata dal vostro manager, che riceve DPI dal suo manager, che li riceve dal suo...... eccetera.

7. Dopo la sequenza di cui sopra, sfoderate l'arma decisiva: la batteria dei pre-close, domande a risposta obbligata con esito finale: il fatidico: "...allora, firmi qui !

@www.cronacamilano.it

8. Ottenuta la firma del cliente, complimentatevi con lui per l'ottima decisione presa.

@www.tg24.sky.it

9., 10., 11., eccetera.

La descrizione dei DPI potrebbe continuare, ma non basterebbe a descrivere quanto, nei decenni, ha determinato una specie di scienza delle reti, che una coraggiosa minoranza ignora dignitosamente e che trova invece, in alcuni casi di formidabile successo commerciale, un paradigma molto imitato.

Oops ! Ho scritto: successo commerciale ? Avrei dovuto scrivere: "successo nella diffusione della consulenza finanziaria " ?  Scusate, non mi è riuscito.   Proprio non mi riesce.

Ne riparleremo.

Abbiamo bisogno dell'aiuto di un consulente finanziario

Abbiamo bisogno dell'aiuto di un consulente finanziario


Proviamo a rispondere  a questi tre quiz: 

Quiz A): Interesse

Immagina di lasciare € 1.000 in un conto corrente, che paga il 2% di interesse annuo e non ha costi.

Che somma pensi sarà disponibile dopo 5 anni ?

1. meno di 1.020 €
2. esattamente 1.020 €
3. più di 1020 €
4. non so

@http://it.paperblog.com

Quiz B): Inflazione

Immagina di lasciare 1.000 euro in un conto corrente, che paga l'1% di interesse e non ha costi. Immagina che l'inflazione sia del 2%.

Se ritirerai il tuo denaro fra un anno, quanti beni potrai comprare con esso?

1. più di oggi
2. esattamente gli stessi
3. meno di oggi
4. non so

Quiz C): Rischio

Questa affermazione è vera o falsa: "l'acquisto di azioni di una singola azienda fornisce in genere un rendimento più sicuro di un fondo azionario" ?

1. vero
2. falso
3. non so

Terne di quiz di questo tipo sono state utilizzate, nell'ultimo decennio, per valutare il grado di educazione finanziaria (sarebbe più corretto dire: alfabetizzazione finanziaria) della popolazione.

Tra gli studi più noti, quelli di Lusardi-Mitchell, Xu-Zia, Monticone-Fornero (sì, proprio l'ex-Ministro del Lavoro).

Le risposte corrette ai quiz sono: A): 3 - B): 3 - C):2

Nel caso non avessimo risposto correttamente alle tre domande, niente paura: rientreremmo nella moltitudine di persone che non posseggono le basi dell'alfabeto finanziario e pertanto non sono in grado di valutare le caratteristiche degli strumenti finanziari.

Stiamo parlando di oltre la metà della popolazione del nostro Paese, una delle maggiori potenze industriali al mondo ma, su questo argomento, superato anche da Paesi cosiddetti emergenti, come l'Indonesia.

E, semplicemente, dovremmo concludere che abbiamo assolutamente bisogno dell'aiuto di un consulente finanziario.

Ma senza demoralizzarci, perché anche l'altra metà del cielo ha un gran bisogno di consulenza finanziaria, nonostante abbia risolto i quiz e, magari, detenga una qualche laurea in economia o, addirittura, operi in banca o nella finanza.

Un conto, infatti, è occuparsi professionalmente di investimenti, altro è gestire i propri, con tutte le implicazioni psicologiche del caso.

@.libreriauniversitaria.it

Persino un premio Nobel per l'economia, come Harry Markovitz, inventore di un'ancor oggi leggendaria teoria di efficientamento degli investimenti finanziari, commise degli errori banali quando si trovò a dover investire il suo denaro personale, proveniente dalla liquidazione dell'attività di professore: si limitò a suddividere in modo ingenuo il suo investimento: 50 per cento in azioni, 50 per cento in obbligazioni.

Altri, in anni a noi più vicini, avrebbero poi formalizzato la definizione di questo comportamento come un tentativo di minimizzare il rimpianto futuro.

Ma questo termine fa parte di un'altra storia dal titolo: "finanza comportamentale". Ne parleremo.

 

Perché Meraviglioso è il Risparmiatore (nonostante)

Tra coloro che hanno navigato, nel nostro Paese, nelle reti di promozione finanziaria o assicurativa, molti noteranno l'assonanza con il titolo di un famosissimo libro di Frank Bettger, "Il venditore meraviglioso".

Il libro è un efficacissimo manuale di vendita, un autentico best seller del genere, fondato sull'esperienza concreta di uno straordinario venditore americano di prodotti assicurativi dei primi decenni del secolo scorso.

@http://www.udicon.org/

Bettger, maestro nella vendita, lo fu anche nella comunicazione, dopo aver incontrato, nel 1917, il mitico Dale Carnegie.

Chi non ne sa nulla, invece, ma ha avuto la pazienza di leggere i primi post di questo blog, deve sapere che quel libro è stato uno dei cardini dello strumentario operativo delle reti, sin dagli albori.

Già, perché la vendita era l'obiettivo degli obiettivi, per le reti. Conseguentemente, i principali parametri di valutazione delle prestazioni professionali dei consulenti finanziari (detti promotori finanziari dal 1991 in poi) erano riferiti alla madre di tutti i benchmark: la classifica per volume di vendite (nei casi migliori) e di spese, ovvero commissioni pagate dai clienti (nella maggior parte dei casi).

Perché, allora, parliamo di un Risparmiatore Meraviglioso?

Perché è giusto che tale sia considerato chi ha saputo insistere nella pratica (benefica per lui e per l'intera comunità, nessuno escluso) di accantonamento di reddito disponibile e non consumato per finanziare esigenze future, nonostante:

• il lento procedere nel cammino evolutivo del sistema bancario, finanziario ed assicurativo verso obiettivi di reale trasparenza nei confronti del cliente-risparmiatore-investitore che, ancor oggi, troppe volte è trattato strombazzando la parola consulenza, ma sostanzialmente operando in chiave di vendita;
• la tendenza delle aziende del settore bancario, finanziario ed assicurativo a concentrarsi in soggetti di grandissime dimensioni, dalle tendenze oggettivamente oligopolistiche e troppo grandi per fallire (too big to fail);
• la renitenza del sistema a fornire risposte tranquillizzanti e convincenti al dubbio angoscioso che vicende del tipo Cirio, Parmalat, Argentina, Lehman Brothers e simili si possano ripetere;
• la parziale dispersione dei positivi intenti -che permeano la MIFID- di tutela dell'utente di servizi finanziari, a causa delle macchinosità burocratiche, che ne appesantiscono non tanto la formale, quanto la concreta attuazione;
• l'asimmetria informativa sostanziale tra operatori professionali ed utenti, sino ad ora quasi mai affrontata se non ricorrendo a prescrizioni formali;
• lo scarso interesse sinora mostrato dai politici in senso stretto ed in senso lato (al di là delle affermazioni di facciata) a promuovere una strategia di educazione finanziaria che non si limiti alla pura alfabetizzazione, ma che consenta all'utente di affrontare in modo consapevole le decisioni di natura finanziaria, assicurativa, patrimoniale e previdenziale;
• la propensione ancora prevalente nel sistema a prospettargli l'interlocuzione con Venditori Meravigliosi di cataloghi sempre più vasti di prodotti e servizi (consulenza compresa), invece che con Consulenti Meravigliosi.
  
  
  
  
  Ecco perché, a nostro modesto ma deciso parere, l'unica via da imboccare perché il risparmiatore meraviglioso possa non solo sopravvivere (come è necessario), ma anche prosperare (come è giusto), è quella che veda il venditore meraviglioso, fulminato sulla via di una novella Damasco, trasformarsi finalmente nel Consulente Meraviglioso che tutti impazientemente attendono.

@www.cavalliegare.it

 

 

Mutui Ninja: da non verificati ad invisibili ?

      La crisi dei mercati finanziari di Ferragosto 2007 fu innescata da mutui insostenibili, i cosiddetti mutui Ninja.

Un termine sovrappostosi a quello di subprime, che qualifica i mutui concessi, a caro prezzo, alla clientela meno affidabile.

@nadiawontshuthup.blogspot.com

Col termine “Ninja” erano definiti i guerrieri giapponesi che praticavano (già dal 500-300 a.C.) l’antichissima arte di “muoversi non visti”, che li rendeva molto adatti anche all’impiego come sabotatori o sicari.

Da alcuni anni, Ninja corrisponde anche all’acronimo della classificazione “No verification of Income, Job status or Assets”, che si applica convenzionalmente, nella pratica americana, ai prestiti concessi senza la previa verifica del reddito, della condizione lavorativa o del patrimonio di chi richieda un mutuo.

Una pratica comune è la cartolarizzazione del mutuo, cioè la sua cessione dalla banca creditrice ad altra società (società veicolo), che recupera il prezzo sborsato emettendo obbligazioni garantite dal mutuo stesso.

Messo alla prova del mercato, il sistema sta in piedi se l'obbligazione può contare su una effettiva garanzia, cioè sul fatto che il debitore originario (chi si è fatto prestare i soldi del mutuo per comprare la casa) continui a pagare le rate del mutuo stesso.

Se ciò non accade, come sperimentato negli Stati Uniti cinque anni fa, tutto il castello crolla e, con esso, precipita il valore delle obbligazioni ad esso legate.

La storia dei vari precipizi concatenati del biennio fatale 2007-2008, che inizia con nomi ormai famosi come Fannie Mae e Freddie Mac e si intreccia con altre, come quella di Lehman Brothers, è ormai nota a tutti: ne abbiamo subito le conseguenze anche nel nostro Paese.

Ma come vanno, ora, i mutui in Italia ?

Se prendiamo come base di riferimento proprio l'anno 2008, la richiesta di mutui rispetto ad allora è scesa della metà, con una tendenza più marcata nell'anno appena trascorso.

Una situazione senz'altro condizionata dalla crisi economica generale, ma anche non agevolata dalle difficoltà che molte banche hanno nel raccogliere liquidità sul mercato interbancario e, comunque, dalla scarsa propensione attuale del sistema bancario a concedere mutui che non compensino chi li concede con l'applicazione, in aggiunta al tasso-base, di uno spread spesso oscillante intorno al 3%.

Non certo una condizione di favore per chi, oggi, si proponga di acquistare una casa finanziandosi con un mutuo bancario, uno strumento che rischia di nuovo di dover essere conosciuto con l'appellativo di Ninja, non tanto perché non verificato, quanto perché invisibile.

@ninjamarketing.it

  

Conflitto d'interessi: interessa solo Berlusconi & Avversari ?

Nei primi anni ‘8o un articolo sul risparmio degli italiani e sulle promesse del nascente mercato dei fondi comuni di investimento titolava: “Se il risparmiatore non va al mercato, il mercato va al risparmiatore”. Solo 10 anni erano trascorsi da quando un decreto aveva zavorrato sul nascere il promettente mercato dei fondi comuni "lussemburghesi”, unici allora sottoscrivibili in Italia, imponendo ai sottoscrittori di congelare 

@wateronline.info

una pari somma su un conto bancario senza interessi.

Il potentissimo sistema delle banche fu accusato di aver spinto il legislatore a frenare quegli strumenti che minacciavano di distrarre flussi di denaro dai certificati di deposito bancari. Fortunatamente quel decreto decadde, ma ci volle ancora un decennio (con il varo della legge sui fondi comuni di diritto italiano) perché il vento cambiasse. Era il 1984, ma le banche ormai erano pronte. 

Da quel momento, infatti, 

Elab. IRM su Indice Comit Globale, base 1972=100

in Borsa esplose la domanda di azioni, con un rialzo che, in 3 anni, segnò un record storico: l’indice Comit superò quota 900, per poi precipitare a 500 e da allora navigare stancamente per un decennio e solo a luglio 1997 mostrare i segni di una vera ripresa.

 Tanto ci volle, alla nostra Borsa, per smaltire il fiume di denaro sgorgato dalla repentina conversione all’azionariato di un pubblico fiducioso ed inesperto, trascinato dal richiamo di nuove reti di vendita di fondi comuni, di cui molte controllate da banche.

 Quelle stesse che, allettate dagli alti profitti della vendita dei prodotti finanziari, affiancarono le reti operanti a domicilio dei clienti con apparati commerciali interni alle agenzie, in un percorso di marketing che rese felici molti top manager bancari (ma infelici molti risparmiatori).

 

@re-define.org

 Come se le vicende finanziarie dell'ultimo quinquennio, innescate dalla crisi dei mutui Ninja ma favorite da un sistema finanziario dominato da soggetti "too big to fail" (troppo grandi per essere lasciati fallire), non ci avessero insegnato nulla, ancor oggi le più grandi reti commerciali di sportelli bancari, assicurativi e postali si disputano, pressoché indisturbate, la montagna di denaro accantonata dai fiduciosi risparmiatori italiani. 

 Allora, appare forse lecito domandarsi quanto abbia influito su tale andamento il modello da noi prevalente della banca “universale”, presso la quale si compiono tutte le operazioni bancarie e finanziarie. Per scoprirlo, non è possibile non affrontare il tema del conflitto d'interessi, non quello delle tv ma, tanto per fare un esempio, quello che si presenterebbe tra le mura degli ambulatori se i medici di base fossero anche dipendenti o agenti di aziende farmaceutiche.

Sempre a mo’ di esempio, quando il professor Garattini cita, in Clinical Evidence, la pubblicità come uno dei principali nemici della buona pratica clinica, quale “forma di conoscenza distorta a favore di chi vuole vendere qualcosa”, la mente corre subito agli spot che promettono libertà dal dolore ed all’esercito di 20 mila informatori farmaceutici. Ma anche, per analogia, allo spot del fondo comune che “vola verso gli obiettivi di rendimento” e che un esercito ancor più possente di dipendenti bancari ed agenti è pronto a somministrare.

        

@sport85.com

 Per difenderci, dovremmo non dare retta alle sirene 

che reclamizzano marchi e prodotti finanziari come appetitosi beni di consumo. E riconoscere, anche per i nostri investimenti, il buon medico, individuandolo tra quelli davvero liberi di affiancare l’investitore nelle sue scelte, essendosi resi estranei alle logiche di bilancio dei gruppi che dominano il mercato e potendo pertanto proporre degnamente, ai loro clienti, un rapporto di vera consulenza finanziaria.

Il raffronto tra medicina e consulenza finanziaria non sembri irriverente: l’attività del medico a tutela della salute si svolge su un piano più nobile, ma caratterizzato da atteggiamenti diagnostici e terapeutici simili a quelli praticati dal buon consulente finanziario a tutela della "salute finanziaria" del suo cliente. Se accettiamo per un attimo di considerare il risparmiatore come un paziente, notiamo che la pianificazione finanziaria echeggia situazioni tipiche della metodologia clinica.

L’analisi della situazione economico-finanziaria e psico-sociale del cliente ricorda l’anamnesi personale e familiare del paziente ed è seguita da un'attività di diagnosi-prognosi che si protrae a lungo nel tempo e sfocia nella costruzione e nella manutenzione di una strategia di protezione dai rischi e di pianificazione del risparmio e degli investimenti che, come nell'Evidence Based Medicine, pone al centro della cura l'analisi permanente del rapporto rischi-benefici.

@centrometropoli.com

In questo contesto, come in quello clinico, varcare la soglia della farmacia finanziaria, con tutti i prodotti ed i marchi scintillanti in bella vista, rappresenta solo l'ultimo dei passi da muovere, avendo prima ben compreso che si può rischiare di incontrare un possibile portatore di conflitto di interessi anche senza varcare soglie più imponenti, come quelle dei vari palazzi del potere politico.