Mosche nere e mosche bianche - 2 (La Cura)

 

@www.adelphi.it

La Cura a cui si riferisce il titolo non è riferita al noto romanzo di Hermann Hesse, ma è quella che i pionieri della consulenza finanziaria in Italia proponevano e somministravano ai loro clienti, secondo uno stile che fece scuola e lo fa tuttora, essendosene dispiegati gli effetti sino ai nostri giorni, seppure con significative varianti ed integrazioni.

Nel post precedente raccontavamo che, al tempo dei pionieri della consulenza, lo schema ideologico prevalente era: salviamo il cliente dalla sindrome bancario-assicurativa e, se necessario, facciamolo anche a sua insaputa. Per il suo bene, naturalmente. Oppure: informiamolo dello stretto necessario, perché eventuali dubbi, con le conseguenti obiezioni, non farebbero che aggravare il quadro complessivo, complicare la diagnosi e ritardare la terapia.

Qual'era la cura ? PIC, PAC e Polizze.

@http://www.vivanotte.it

Ma come somministrare, al più presto (perché c'era fretta), la meravigliosa medicina a quanti più possibile fortunati pazienti ?

La risposta, per i canonici, era scritta nel cielo della finanza -di cui abbiamo già parlato- e non arrivava grazie alla narrazione di parabole, ma con l'imposizione -da parte dei manager di struttura depositari della verità operativa- di dogmi, prescrizioni, istruzioni.

 

Ecco alcuni esempi di DPI ( Dogmi   Prescrizioni   Istruzioni    ):

I quattro  DPI fondamentali

@movieplayer.it

                                

                               1. Siate eleganti.

@www.polisblog.it

                                          

2. Siate sorridenti, anche al telefono.

@www.corriere.it

3. Non mancate mai alle riunioni settimanali indette dal vostro manager, 

che sa tutto quello che vi serve per svolgere al meglio il vostro lavoro.

@wwwmmarcopilati.altervista.org

4. Più del vostro manager ne sa solo il suo manager, del quale sa di più solo il suo manager...., eccetera.

I  DPI ulteriori

5. Astenetevi dal contatto con clienti se non avete adempiuto ai primi due punti.

6. Di fronte al cliente, proponetegli la sequenza di domande a schema chiuso che vi è stata insegnata durante il corso di addestramento iniziale e che vi viene costantemente ricordata dal vostro manager, che riceve DPI dal suo manager, che li riceve dal suo...... eccetera.

7. Dopo la sequenza di cui sopra, sfoderate l'arma decisiva: la batteria dei pre-close, domande a risposta obbligata con esito finale: il fatidico: "...allora, firmi qui !

@www.cronacamilano.it

8. Ottenuta la firma del cliente, complimentatevi con lui per l'ottima decisione presa.

@www.tg24.sky.it

9., 10., 11., eccetera.

La descrizione dei DPI potrebbe continuare, ma non basterebbe a descrivere quanto, nei decenni, ha determinato una specie di scienza delle reti, che una coraggiosa minoranza ignora dignitosamente e che trova invece, in alcuni casi di formidabile successo commerciale, un paradigma molto imitato.

Oops ! Ho scritto: successo commerciale ? Avrei dovuto scrivere: "successo nella diffusione della consulenza finanziaria " ?  Scusate, non mi è riuscito.   Proprio non mi riesce.

Ne riparleremo.